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去年“十一”期間，公司總部要求各區(qū)辦事處所有的市場(chǎng)、銷(xiāo)售同事，駐扎前線與促銷(xiāo)員一起現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)產(chǎn)品。于是，我來(lái)到了大中某重點(diǎn)店。短短的七天，卻讓我如煉獄一樣，身心倍受“折磨”。雖然，11臺(tái)的銷(xiāo)量位列賣(mài)場(chǎng)前不貼邊、后不靠譜的位置，但我們還是通過(guò)努力，回敬了對(duì)手一個(gè)漂亮的Smile。
“十一”頭一天，客流比較集中。剛開(kāi)門(mén)的功夫，店內(nèi)店外已經(jīng)是人聲鼎沸、客流熙熙攘攘了。門(mén)口路演的廠家更是一字排開(kāi)，又唱歌又跳舞，音響大得直炸耳，場(chǎng)面好不熱鬧。促銷(xiāo)員瞧著這么多熱情的消費(fèi)者，無(wú)不抿嘴相向一笑，我心想這么多人，今天的銷(xiāo)量怎么著也會(huì)來(lái)個(gè)開(kāi)門(mén)紅吧！
我們的演示臺(tái)，排在顧
客次通道促銷(xiāo)區(qū)內(nèi)的第一位，是代理商竭盡全力爭(zhēng)取到的位置，也是光顧吸塵器區(qū)域的消費(fèi)者必經(jīng)之地。三個(gè)特價(jià)堆碼，堆碼面積不少于3平米，演示臺(tái)上做演示的是我們正在主推的二款手提式吸塵器。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去，我們的促銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)，里三圈外三圈擠滿(mǎn)了人，看熱鬧的小孩更是圍著演示水柱，蹦蹦跳跳。促銷(xiāo)員看我擠了進(jìn)來(lái)，直沖著我聳肩，“看的人這么多，就是一個(gè)不賣(mài)！”再一問(wèn)旁邊柜臺(tái)的促銷(xiāo)員，海爾、LG都刷刷的開(kāi)了好幾張票，還沒(méi)怎么著呢，我們就已經(jīng)落了人家好幾步。海爾的胖大姐，更是沖我“獰笑”，滿(mǎn)臉的肉都快將小眼擠沒(méi)了。敢情我們演示半天，都給人家做托了，我一看不對(duì)勁，趕緊讓臨促把水柱關(guān)了，等真正想看吸塵器的人來(lái)了之后再打開(kāi)，同時(shí)，加高、加寬堆碼，沖對(duì)手一面加貼促銷(xiāo)海報(bào)。一時(shí)之間，圍觀的人少了一些，但問(wèn)的人也不見(jiàn)到，再一看對(duì)手似乎也清靜了很多。 距演示臺(tái)約5米遠(yuǎn)的地方，是我們的柜臺(tái)，中間隔著飛利浦、LG、美的、海爾、三洋等眾多品牌，平日里對(duì)手?jǐn)r截的就甚是厲害�！笆弧逼陂g，更是“變本加厲”，不僅臨促站在通道里堵人，長(zhǎng)促更是故意在通道里試機(jī)器、做演示。他們的目的很險(xiǎn)惡啊，連一口熱湯也不剩！怎么辦呢？促銷(xiāo)員哭喪著臉，直問(wèn)我。海報(bào)也堆了，堆碼也擺了，演示也做了，可顧客就是過(guò)不來(lái)。前邊攔不住、后邊過(guò)不來(lái)，前后夾擊變成了前后受氣。沒(méi)辦法，我只得將長(zhǎng)促?gòu)某檎{(diào)去前線，徹底放棄大后方，全力攔截每一個(gè)可能的客戶(hù)。
于是，長(zhǎng)促也在通道內(nèi)演示促銷(xiāo)機(jī)的性能，吸地面、吸天花板；臨促則開(kāi)著演示水柱，可勁兒的叫賣(mài)，“吸塵器，這邊看了啊，特價(jià)198！”甚是熱鬧。然而，一天過(guò)去了，我們愣是一臺(tái)沒(méi)賣(mài)，其它品牌加起來(lái)卻都過(guò)了15臺(tái)，就連平日我們最看不起的某品牌也賣(mài)出了1臺(tái)，真是撞邪了！我心想。
問(wèn)題的癥結(jié)在哪兒呢？后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)關(guān)鍵就在于我們過(guò)分強(qiáng)調(diào)了吸力演示而忽略產(chǎn)品其它特能的解說(shuō)。對(duì)手恰恰抓住了這一漏洞，利用我們的吸力演示帶給顧客的心理沖擊力，拿出宣傳單張，告訴顧客，“他們的真空度是22Kpa，我們的卻有25Kpa”，言外之意，就是他們能做到的，我們比他做得更好，“而且，他們的噪音太大，你再聽(tīng)聽(tīng)我們的，聲音是不是比他們少，我們這一款采用的是超靜音設(shè)計(jì)……”接著，話鋒一變，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)吸塵器的過(guò)濾系統(tǒng)、吸嘴設(shè)計(jì)等特點(diǎn)，徹底沖淡了吸力對(duì)顧客的誘惑力，在這樣狡黠的對(duì)手面前，顧客不能不重新處理他所接受到的信息。
因此，在第二天，我們重新調(diào)整了一下策略，在繼續(xù)做好吸力演示的同時(shí)，加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品的其它賣(mài)點(diǎn)的講解。果然，產(chǎn)品開(kāi)始一點(diǎn)一點(diǎn)艱難的動(dòng)了起來(lái)。
盡管如此，但與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的銷(xiāo)量仍是太少，問(wèn)題的瓶頸到底在哪兒呢？
晚上，站店的同事回到公司后，大家都提出了一個(gè)共同的問(wèn)題，那就是相較對(duì)手不計(jì)成本的贈(zèng)品投入，我們的促銷(xiāo)資源投入實(shí)在是太少了。海爾送電熨斗、充電式車(chē)載吸塵器、伸縮管、除螨地刷；LG送不銹鋼伸縮管、套碗、無(wú)紡布?jí)m袋等，而我們呢，除了一個(gè)家家都在送的吸嘴套裝之外，就什么都沒(méi)有了。贈(zèng)品資源的嚴(yán)重不足，成了促銷(xiāo)的最大阻礙。
沒(méi)辦法，區(qū)域總監(jiān)只得將公司庫(kù)存積壓的電動(dòng)牙刷拿出來(lái)做贈(zèng)品，尤其是產(chǎn)品外包上標(biāo)示的“建議零售價(jià)99元”，著實(shí)讓我們興奮，“逮不著兔子不撒鷹”，顧客這次怎么著都得多考慮考慮我們的產(chǎn)品了吧！果然，贈(zèng)品往哪兒一擱，促銷(xiāo)員連比劃帶“忽略”的，一上午就賣(mài)出了三臺(tái)吸塵器。TNND，真是效果非同凡響啊，我馬上跟促銷(xiāo)說(shuō)，吸塵器講完重點(diǎn)之后，就馬上拿出牙刷給顧客看，刺激刺激他。呵呵，還真有一位顧客在看了電動(dòng)牙刷之后，在賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)了半天，最后還是賣(mài)走了我們一臺(tái)368元的吸塵器。呵呵！
現(xiàn)場(chǎng)的各類(lèi)問(wèn)題逐一解決之后，銷(xiāo)量終于動(dòng)了起來(lái)，雖然總體效果仍不容樂(lè)觀，但在各項(xiàng)促銷(xiāo)準(zhǔn)備不充分的情況下，我們還是將最壞的局面扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，回敬了對(duì)手一個(gè)漂亮的微笑。
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